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L'agent de renseignement est parfois contraint d'inciter des actes répréhensibles ou réprouvés par la morale des honnêtes gens. La finalité de la mission censée représenter des intérêts supérieurs fait qu'il n'hésite pas à employer la ruse pour parvenir à ses fins, mais cela ne saurait suffire. Pour que toute incitation ait une chance d'agir sur la cible, il faut que l'agent possède un plus. C'est là que réside une partie du pouvoir personnel.

Sans parler de charisme, l'agent doit développer son pouvoir personnel qui donnera envie aux autres de l'approcher, de le connaître et, pourquoi pas, de lui être agréable. L'idéal étant de conduire l'autre à penser que l'agent est plus important que lui-même. C'est seulement à partir de cet instant que la personne fera passer ses intérêts personnels au second plan et qu'elle servira peut-être loyalement l'agent ou la cause qu'elle semble avoir faite sienne.

Le pouvoir personnel ne doit pas être confondu avec la recherche de la popularité ou d'une quelconque sympathie. La première est à fuir pour d'évidentes raisons de sécurité, quant à la seconde, elle tend à estomper les barrières sociales et humaines. Le risque étant d'inciter l'autre à devenir familier avec son traitant et à chercher à en savoir plus que nécessaire, voire s'enhardir à poser des questions indiscrètes.

Atteindre un but dépend des relations établies avec le sous-agent et de la qualité du contact. Si la finalité de l'agent n'était pas déclarée mais cachée, il pourrait à la rigueur se passer de tout pouvoir personnel.

Si les gens ne sont pas tous conscients de la façon dont ils observent autrui, ils ne laissent cependant rien passer. Nous ne le répéterons jamais assez, la première apparition fut-elle fugitive, suffit à donner une impression favorable ou défavorable. Elle est capital. Pour attirer, l'agent doit bénéficier d'une caractéristique qui le démarque des autres personnes et qui donne envie de l'approcher. Ceci est purement égoïste et intéressé, mais qu'importe. L'agent n'est-il pas disposé à profiter de toutes les failles de la cible ?

L'agent va devoir se bâtir une nouvelle personnalité, à moins que cela n'est déjà fait. Si ce n'est pas le cas, il commencera par être critique à l'égard de soi et analysera sa façon d'entrer en rapport et à établir une communication avec les autres. Grâce aux connaissances acquises, cela ne devrait en principe plus poser de problème.

Il ne sert à rien de forcer à vouloir se rendre sympathique. Il faut parvenir à l'être vraiment. Pour ce faire, l'agent doit vivre la sympathie de l'intérieur et que l'autre la ressente comme telle. Au début, cela nécessitera quelques efforts de sa part et quelques agencements avec sa personnalité. Il lui faudra procéder graduellement et par étapes. Commencer par réduire ses humeurs capricieuses, ses pulsions agressive, sa susceptibilité et bannir les mots populaires et familiers de ses conversations.

L'intelligence séduit, la gentillesse rassure, mais l'autoritarisme éloigne. Il faut plutôt suggérer qu'affirmer pour conduire l'autre à penser qu'il mène le bal et que c'est bien lui qui désire établir ou maintenir la relation. L'agent ne semblera jamais mielleux, mais il ne laissera aucune place au manque de tact le plus élémentaire, ni à la brusquerie. Il ne fera rien qui pourrait déconsidérer l'autre, même en apparence. Au contraire, il lui donnera à penser qu'il est extraordinaire, tout en se méfiant de la flatterie. Cette dernière donne à penser que l'autre est supérieur, ce qui va à l'encontre du pouvoir personnel. Il suffit à l'agent de s'affirmer tout en respectant, en valorisant autrui. Un compliment venant d'un être peu estimable ne valorise guère. Par contre, s'il émane d'une personne jugée bien comme il faut, il flatte l'ego.

L'agent ne doit pas en déduire qu'il lui faille occuper une fonction représentant un statut social élevé. L'autorité reconnue et acceptée n'a rien à voir avec le pouvoir personnel. Le chat parti, les souris dansent. Ce qui ne doit jamais être le cas à l'égard d'une personne bénéficiant d'un pouvoir personnel réel. La richesse non plus ne saurait y être assimilée. Bien souvent, elle provoque l'insolence et l'orgueil qui vont à l'encontre du but recherché. L'individu pense qu'il peut tout acheter et que ce n'est qu'une question de prix. Le chanceux, lui aussi, peut paraître inadapté par l'arrogance avec laquelle il se laisse parfois aller et qui le mène souvent à sa perte.

Le véritable pouvoir personnel se remarque avant même que l'on sache quoi que ce soit sur son possesseur. Celui-ci a un petit quelque chose d'indéfinissable, capable d'agir à l'insu des autres. C'est ce plus qui doit attirer et non un quelconque statut social. Le pouvoir personnel doit frapper l'autre et s'imposer comme quelque chose de naturel.

En principe, lorsqu'une personne vous approche et vous adresse la parole, c'est toujours dans le but de capter votre attention. Cela afin qu'ensuite vous prêtiez une oreille attentive à ses propos, ne serait-ce qu'une demande de renseignement. Le schéma est simple. Si elle cherche à se placer sur un niveau supérieur au vôtre : stop ! Si vous lui permettez d'aller plus loin, votre pouvoir personnel aura à en souffrir.

Lors d'une rencontre, les protagonistes cherchent très souvent à se situer, à s'évaluer l'un par rapport à l'autre ( Que faites-vous ? ). Attention à une réponse qui risquerait de produire un effet de nivellement. Les sources potentielles doivent placer l'agent sur un niveau supérieur au leur. Cette distanciation dépend des personnes en présence, et parfois, point trop n'en faut. La sécurité personnelle de l'agent repose également et en partie sur son pouvoir personnel.

Attention, cette supériorité ne doit jamais être humiliante pour l'autre. L'agent se doit de le traiter comme il aimerait l'être lui-même, c'est à dire avec gentillesse, bienveillance, courtoisie. Il n'hésitera pas à valoriser dans le respect de ses droits et de ses besoins et ne devra pas être critiquable par sa cible. Il ne se donnera jamais en spectacle en adoptant un comportement outrancier ou inadapté aux circonstances. Par sa seule présence, il doit valoriser l'autre. Il suffit que ce dernier le pense et en soit convaincu.

Ce pouvoir personnel va être jugé. Inutile de dire que si l'agent attire l'attention par un comportement, une tenue, un language inappropriés, il sera catalogué comme infréquentable. Un autre écueil serait de prendre un comportement réactionnel (nervosité, timidité) pour un trait de personnalité. Il importe de situer exactement la réaction du contact dans le contexte.

L'agent peut avoir intérêt à forcer l'amitié sans attendre qu'elle survienne spontanément. Lors de certaines missions, il risquerait d'attendre longtemps. On peut forcer la sympathie de bien des manières, mais la plus simple est de rendre un service à un moment délicat ou d'avoir un ennemi commun. L'agent est une sorte d'artiste. Il doit faire en sorte que sa prestation soit une oeuvre d'art.

Un comportement digne contribue à créditer celui qui l'arbore d'une autorité, d'un savoir, d'une maturation intellectuelle, culturelle. Il faut devenir celui en compagnie duquel on se plaît à passer un moment agréable. On attribue à ce genre d'individus beaucoup de qualités, un caractère facile, peu critique ni censeur, il ne veut pas toujours avoir raison, etc. Bref, que des qualités (supposées) enviées et non des reproches à formuler. Mais cela ne saurait suffire. Il est essentiel de disposer d'une particularité qui marque. Celle-ci doit toujours être présente afin d'être visible en permanence (bien entendu, lors de certaines occasions pour lesquelles la furtivité est souhaitable, l'agent saura se débarrasser de cette signature). Elle va donc devenir une partie de sa nouvelle personnalité. Cette particularité remarquable ne sera pas un accessoire, excepté dans le cadre d'un déguisement. Si l'agent passait outre cette simple recommandation qui peut sembler insignifiante, c'est l'accessoire qui serait remarqué et non pas sa personnalité ou encore moins son pouvoir personnel. Une particularité discernable liée à une habitude, à une impression est de loin préférable. Constante, sa seule présence suffit. Rappelez-vous le rôle de l'ancrage.

Pour réussir un travail sur soi, l'agent doit commencer par se voir tel qu'il désire être perçu par l'autre et comme si cela était déjà le cas. C'est l'application du principe de la visualisation mentale associée (VMA). Le simple fait de s'identifier au personnae qu'on désire incarner suffit pour entraîner une modification immédiate du comportement. Cette projection a pour conséquence une nouvelle vision du monde et de ses personnes qui vont entourer l'agent devenu acteur. En se comportant différemment, l'agent sera considéré différemment par les autres.

Les personnes dont il aura su capter l'intérêt le regarderont de façon délibérée. Il faut savoir qu'une personne regardée de façon délibérée peut réagir de plusieurs manières :

* d'abord, ne pas s'en rendre compte ;

* l'ignorer ;

* défier l'observateur en le fixant ;

* être embarrassé ;

* se sentir flatté ;

* en redemander.

En ce qui concerne l'agent, aucun des regards délibérés qu'on lui adresse ne doit lui échapper, ni rester ignorés. Il lui faut les accepter sans avoir une poussée d'égo et surtout ne pas les rendre. Il en accusera tout simplement réception en regardant rapidement la personne avec une lueur adaptée aux conditions ou à l'intérêt accordé et, éventuellement, agira comme s'il l'avait reconnue. Il n'en faut pas plus pour passer pour quelqu'un d'éminent sociable, de réceptif. Et les barrières commenceront à s'entrouvrir. La personne s'est-elle entrouverte ? Si l'agent fait le premier pas, elle peut penser qu'il veut obtenir quelque chose d'elle et sera sur ses gardes. Rappelez-vous, c'est la personne qui doit venir vers lui, et pour cela, il faut un appât. L'agent peut laisser transparaître qu'il est en communion avec l'autre ou qu'ils ont quelque chose en commun. Cela se lit sur son visage et dans ses attitudes. L'agent doit quelque peu s'obliger à penser à l'autre et à vivre sa présence, ici et maintenant. Dès cet instant, quelque chose doit émaner de lui pour que son interlocuteur éprouve d'autant plus d'intérêt à leur rencontre (l'autre est encore plus égoïste que vous ne pourriez l'être) et que ce soit lui qui se rapproche. On pourrait résumer en disant que l'agent doit réduire les résistances et augmenter les satisfactions que la personne peut éprouver à son égard.

L'agent devrait bannir de ses scénarios la personne lointaine absorbée dans ses rêveries ou ses problèmes. Un simple regard suffit à éveiller la bienveillance. Il n'est nul besoin de longue phrase pour faire passer une émotion, un sentiment. Dans certaines situations, l'agent devra étendre sa bienveillance naturelle à tout un groupe, à des obscurs, des sans-grades. Il ne fera pas d'exemption.

La gentillesse, la bienveillance, créera chez l'autre une étincelle capable de le faire sortir de sa coquille. Étape quasi indispensable car chacun porte une cuirasse nuisible à l'harmonie des relations sociales et qui, par contre-coup, s'oppose à l'épanouissement de sa propre personnalité.

La plupart des gens associent un stéréotype aux personnes possédant un pouvoir personnel authentique (ton de la voix, débit, assurance, etc.) et les mots, les gestes, les attitudes qui les satisfont venant d'un proche ne saurait les satisfaire venant de l'agent. Celui-ci doit y rajouter un plus qui le démarquera (façon de parler, qualité humaine, etc.), et suscitera à son égard une saine curiosité.

L'agent prendra soin de ne pas parler trop vite, la personne ne comprendrait pas toutes ses paroles et de plus, il risquerait d'en révéler un peu trop sur lui. Mais il ne doit pas parler trop lentement non plus. Cela demanderait un effort pour le suivre, effort d'autant plus désagréable pour une personne d'intelligence vive.

Inutile de préciser qu'il convient d'éviter les sujets de discorde et les médisances. Il est indispensable de rester sur un sujet plaisant, d'où l'intérêt de la pré-enquête. Dans l'idéal, l'agent ne devrait dire que ce que le récepteur désire entendre. Il ne se citera pas en exemple et restera effacé. C'est l'autre qu'il faut complimenter. Le recours à un language trop pédant est toujours contre-productif. On lui préfère un language soutenu qui suffit à donner l'impression de sortir de l'ordinaire.

Un language soutenu ne signifie pas qu'il faille un lexique pour comprendre l'agent. Ce sont des mots que chacun comprend mais n'emploie guère. Dans le language courant, on utilise environ 3500 mots mais nous en comprenons dix fois plus. Les mots utilisés sont devenus des tics de language. Ce sont toujours les mêmes mots qui reviennent. Pourquoi ne dresseriez-vous pas une liste de mots rares qui sont toujours du plus bel effet et compris par tous.

Si au cours de l'entretien, l'agent sent l'ennui, la fatigue poindre, il n'en laissera rien transparaître. Il n'abandonnera pas la scène ne fût-ce qu'un court instant. Cette démission serait un renoncement à son pouvoir personnel. Pour lui permettre de dételer, il se contentera de poser une question sur un sujet qui passionne son interlocuteur. Il laissera ce dernier discourir, le temps nécessaire pour se ressaisir et revenir sur une conversation fructueuse.

Un mot sur le bluff, il peut susciter la curiosité, relancer la conversation, mais il ne doit jamais être spontané, ni improvisé. Il est du domaine d'une alchimie qui doit être soigneusement élaborée. Quand bien même l'agent disposerait d'un répertoire de bluffs tout préparés, il n'y fera appel que le plus rarement possible, réservant cette technique aux cas d'absolue nécessité.

Souvenez-vous que les critères personnels relèvent de l'empirisme, de stéréotypes et qu'ils souffrent de variabilité et d'exceptions. Si l'agent doit éveiller un intérêt quelconque chez autrui, il le fera toujours de façon à lui laisser croire que l'initiative lui appartient. Ensuite, il présentera l'avantage que la personne peut en retirer, mais sans en faire une description détaillée. Le récepteur doit faire un effort de visualisation de la description. En procédant de la sorte, il enregistrera ce qui lui convient et qui diffère peut-être de ce qui a été réellement prononcé. Bien entendu l'agent pourra reformuler pour s'assurer de la façon dont l'image a été décodée et stockée. Quand on prononce certains mots le cerveau visualise déjà le conte des Mille et Une Nuits. Cette graine semée continuera à croître même en l'absence de l'agent. Il faut tout simplement qu'il harmonise ses paroles avec la personnalité de l'autre et l'efficacité souhaitée.

Pour mettre l'individu concerné dans de bonnes dispositions, encore faut-il lui apporter quelque chose. Le faire rire peut le placer dans un état d'esprit favorable, mais il s'agit d'un exercice très difficile à réussir. L'agent préféra miser sur une valeur sûre comme le plaisir du moment, une connivence partagée. Une gratification psychologique peut suffire, mais l'appât ne devra jamais relever de la pitié ou de la charité. Cela va à l'encontre de tout pouvoir personnel. L'agent serait alors perçu comme un inférieur.

En des temps ordinaires, seuls l'amitié ou l'amour (pas uniquement charnel) peuvent amener la cible là où l'agent pourra la contrôler. Cela commence par quelques mots qui doivent charmer et exprimer le plaisir de la rencontre. Chaque affect positif ou stroke compte. L'importance du sourire dans un premier contact est essentielle, mais combien de personnes ont remarqué que le plus beau sourire peut disparaître derrière la première syllabe d'un mot à peine prononcé ?

Je m'explique, placez-vous devant un miroir, face à une caméra et prononcez un mot commençant par "o". La bouche en cul de poule traduit la surprise, la stupéfaction, la réprobation. Le sourire ne résistera pas à l'impression négative qui en découle. Il disparaîtra au profit de la voyelle. Il peut en être de même pour des consonnes explosives. L'agent doit connaître l'impact des premières paroles qu'il prononcera. Elles ne doivent pas modifier son expression de plaisir en déplaisir !

Pour parvenir à établir un contact plus facilement encore, l'agent peut :

* essayer de remplacer les banalités d'usage par une phrase plus personnelle et capable d'éveiller une certaine disposition à l'échange de propos ;

* éliminer les phrases toutes faites dont on a tendance à abuser ;

* en changer selon les interlocuteurs et à chaque nouvelle rencontre ;

* veiller à leur donner un air de spontanéité.

Son objectif est d'amener la cible à adopter ses pensées. Pour ce faire, il s'abstiendra de dire à son interlocuteur ce qu'il convient de penser. Il préféra soutenir une pensée et avancer des arguments pour permettre à la personne de les faire siens.

Rappelons-nous que certaines personnes ne pensent jamais par elles-mêmes et qu'elles ont parfois besoin d'y être poussé. L'agent désire que ce soit son point de vue qui l'emporte, mais il va faire en sorte que l'interlocuteur croie à sa propre réflexion. Alors il n'a plus qu'à s'empresser d'abandonner dans son sens.

Certains petits détails peuvent paraître insignifiants mais en fait se révéler capitaux. L'agent commencera par bannir le Monsieur utilisé seul. Il le complétera ou le remplacera par le nom de la personne. Cela aura plusieurs effets :

* gommer le symbole de serviabilité que referme ce mot ;

* supprimer toute différence entre eux ;

* ne pas le placer dans une position d'infériorité ;

* valoriser l'autre. La plupart des gens sont attachés à leur nom. Il est une marque de respect et d'individualisation.

Inutile de rappeler de ne jamais tomber dans la familiarité, cela irait à l'encontre du but poursuivi. Si pour une raison ou une autre l'agent ne désire pas être appelé par son prénom (fictif, il s'agit d'un cryptonyme et non d'un pseudonyme), il lui faudra éviter d'utiliser celui de l'interlocuteur. Dans le cas où celui-ci s'étonnerait d'être appelé par son patronyme, il lui sera répondu quelque chose comme : Je pense que vous avez le droit à cette marque de respect de ma part. En principe, si l'agent est amené à se justifier, il ne donnera jamais l'impression de se défendre. Même une simple explication pourrait être confondue avec une justification.

L'agent en difficulté utilisera le pourquoi qui peut être très désarmant. Cela revient à répondre à une question par une autre question et permet bien souvent de faire échouer la tentative de déstabilisation. Attention cependant, l'agent doit savoir faire la différence entre le pourquoi interrogatif et le pourquoi provocateur.

Le pourquoi peut-être un boomerang. Il ne doit pas trop indisposer l'interlocuteur et encore moins le placer sur la défensive. Il vaut mieux qu'il pense avoir soulevé un autre aspect de la question. L'agent ne prendra jamais la peine de contredire une erreur, un mensonge, une contre-vérité, sauf absolue nécessité (notamment s'il s'aperçoit qu'il s'agit de le tester).Il sera toujours temps de procéder à un rattrapage, comme c'est enseigné dans l'accrochage d'un plan d'intox.

Le lecteur qui aura fait les indispensables arrêts nécessaires à la réflexion et à l'assimilation devrait, en principe, parvenir à une amélioration notable de son pouvoir de manipulation, de sa capacité à nouer un contact et à le conserver. Il sait entretenir et alimenter la conversation par des questions rhétoriques, mais veillera à ne jamais sortir de son rôle d'écouteur attentif et bienveillant. Cela contribuera à prendre l'ascendant sur l'autre et à le conserver aussi longtemps que nécessaire.

Parvenu à ce stade de réflexion, l'agent se demande pourquoi si peu de personnes font l'effort d'acquérir, de développer un pouvoir personnel ? La réponse est simple et n'appelle pas de longs commentaires. La plupart des gens n'ont pas à utiliser ce pouvoir. Elle se contente du train-train de leur morne quotidien et la majorité d'entre elles n'a pas entendu parler de la pyramide de Maslow, ou pyramide de satisfaction des besoins. N'importe quel travail leur assurant de modestes revenus suffit à leur bonheur. Certes, elles se plaignent du manque d'argent, du manque d'amis, mais elles ne font rien de ce qui serait en leur pouvoir pour en gagner davantage et étendre leurs réseaux. Cette attitude est en grande partie attachée à leur scénario de vie. Il leur serait pourtant possible d'amorcer des habitudes correctrices, plusieurs occasions en sont données chaque jour.

A l'opposé, les personnes ambitieuses visent la célébrité, le prestige comme une fin en soi. Plus elles sont reconnues dans la rue, dans les lieux à la mode, plus elles sont aux anges. Rien à voir avec l'agent de renseignement qui désire se forger un pouvoir personnel dans un but précis, celui de démultiplier ses potentialités, voir aboutir un idéal dans lequel il croit. Ces aspects sont pour lui plus importants que l'appartenance à une bande de "m'as-tu-vu?".

La conviction sincère que le but est noble (Va preux chevalier, ton devoir d'espion t'attends), donne la volonté nécessaire à l'acquisition de qualités nouvelles et oblige à un effort sur soi-même. La plus grande erreur serait de vouloir brûler les étapes. S'il nous a fallu quelques chapitres pour expliquer la méthode, il suffit de quelques minutes pour l'expérimenter et la mettre à contribution, mais des années pour la peaufiner.



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